“Em um mercado em constante transformação, empresas que não se adaptam ficam para trás”. É possível que em algum momento da vida todo profissional se depare com esta mensagem, já que a mesma é considerada como uma espécie de mantra para muitas organizações.
Desde que os primeiros processos de vendas foram introduzidos dentro das empresas muitas coisas mudaram, especialmente devido ao surgimento de um novo perfil de consumidores. O consumidor, que antes era mais passivo, começou a entender seu papel nessa dinâmica e passou a buscar opções que se assemelhavam mais aos seus gostos, características e necessidades.
Se por um lado o consumidor passou a ser mais consciente ao adquirir um produto, por outro empresas passaram a compreender as vendas de maneira diferenciada, entendendo a necessidade de uma segmentação mais focada na qualificação do que na quantidade de leads. Os chamados “leads” são contatos que possuem interesse em determinado serviço ou produto e são fundamentais para que empresas consigam concretizar vendas.
Para garantir vendas, promover uma boa primeira impressão e, consequentemente, uma boa relação com os usuários é fundamental quando se deseja convertê-los em clientes. Dentro da estratégia, fazer essa transição exige a dedicação de um profissional especializado, ou seja, um SDR (Sales Development Representative).
Profissional que abre novas portas
Em meio às mudanças que foram ocorrendo no meio empresarial, o SDR ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, encontrou seu espaço dentro de empresas e passou a exercer uma atividade tão essencial quanto o fechamento de vendas em si. O vendedor que antes era responsável por grande parte das atividades de vendas, passou a exercer um papel diferente, focando mais na negociação, enquanto a prospecção e qualificação passou a fazer parte de uma nova área, a pré-venda.
Em outras palavras, o SDR é o profissional responsável por prospectar, qualificar leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem. Por serem responsáveis pelo primeiro contato da empresa com o cliente, os profissionais de SDR sempre estão munidos de informações sobre eles, visto que por representarem a empresa da qual fazem parte precisam estar por dentro precisam entender de que forma podem atendê-los.
Há 10 anos no mercado, a Satellitus Tecnologia oferece as soluções AutEM e Veniti, voltadas ao gerenciamento de equipes externas. Para consolidar as vendas, mais do que apenas garantir serviços de qualidade é preciso manter o time qualificado e por dentro das tendências, especialmente os SDRs. Sales Development Representative na empresa, Juliana Figueiredo Rocha explica que dentre as atribuições necessárias de um SDR está a necessidade de estar por dentro das novidades desenvolvidas pela empresa que o mesmo faz parte, bem como as necessidades do mercado e os perfis dos leads novos.
“No início do dia tenho reunião de alinhamento e treinamento para estar sempre atualizada sobre as melhorias das soluções que trabalhamos e sobre o andamento do setor comercial. Faço primeiro as atividades dos leads que já estão em andamento de qualificação para finalizá-las, depois sigo com as pesquisas das informações relevantes sobre os leads novos para depois fazer as ligações de prospecção e qualificá-los como perdidos (fora dos critérios de qualificação por perfil e interesse) ou ganhos (quando faço o agendamento com o Executivo de Venda). Ao final do dia organizo meu CRM para que tudo fique pronto e alinhado para o dia seguinte. É muito importante reservar um tempo para estudar sobre o mercado, produtos e técnicas e treinar para manter um aperfeiçoamento e evolução constante”, afirma Juliana.
Tanto estudo e preparação por parte da Juliana e dos demais SDRs da Satellitus Tecnologia busca estabelecer um primeiro contato satisfatório entre eles e os possíveis clientes.
“Acredito que realizar o primeiro contato seja mais difícil, mas encantar o cliente com o produto oferecido também é uma parte muito importante do processo. Porém, é necessário ter bastante habilidade para fazer a abordagem inicial com relevância e personalização e, além disso, criar algum tipo de vínculo com o lead para que ele te dê abertura para uma conversa mais consultiva em que acontecerá o encantamento do cliente pela solução oferecida”.
Head of Sales, André Barreira, pontua que os SDRs oferecem mais do que apenas um serviço. Segundo ele, estes profissionais são responsáveis por apresentarem soluções para “dores” sentidas pelos clientes em seus respectivos empreendimentos.
“O SDR é a pessoa responsável por entender a realidade do lead. Ele deve driblar as possíveis objeções e mostrar gaps ou dores que o cliente já na maioria das vezes absorveu por não achar ou até mesmo por não ter procurado essa solução”, destaca ele.
Barreira também explica que além de sanarem as dores dos clientes, os SDRs têm um importante papel dentro da equipe de vendas de uma empresa no que se refere ao bom desempenho do setor. Atualmente, a Satellitus Tecnologia possui quatro SDRs e, de acordo com o Head of Sales, a meta é dobrar o número de profissionais até o final de 2021.
“Os SDRs trazem muita agilidade e potência na máquina de vendas da empresa, pois eles entregam o ‘bastão’ ao Executivo com informações já alinhadas conforme a expectativa do lead. Com isso o trabalho do Executivo fica mais assertivo e o time com maior desempenho. Quando bem feito esse trabalho, a conversão de vendas é apenas uma questão de tempo”.
